c2B：老概念，新提法

c2B并不是一个新的概念。一直以来，整车厂都在努力把握消费者的需求，通过与经销商及供应商的密切互动，推出满足市场需求的产品并提供优质的售后服务。从这个角度来看，c2B的B端应该是整车厂、经销商及供应商的集合体，而c2M（即需求端与制造端连接）的概念就相对局限了。这里需要说明的是，我认为c2B里的c端应该是小写的c，指的是直接消费者；而大写的C则代表直接消费者与企业中间的消费环节，如4S店、电商等。而去掉中间环节正是实现c2B的核心。因此，像4S店等中间消费环节，未来将逐渐被淘汰。

互联网时代下的c2B更有意义

在互联网发展之前，由于“2”的多元性和局限性，c端信息通常要经过多重环节才能最终传递到B端。一方面，这是由于B端缺乏直接了解c端需求的媒介，导致信息滞后和不完全，也必然存在一定失真；另一方面，c端也没有足够便捷的方式来向B端直接表达需求。所以，当时c2B的效果并不理想。

但是在互联网大发展的今天，“2”发生了革命性的变化，信息传递效率大幅度提高，传递方式更加多元化，这让c端消费者的需求可以通过最短的路径及最快的速度传到B端。与此同时，汽车产业本身也正面临着颠覆性的变化，未来汽车产业将向“交通作为服务”的方向演进。消费者的需求已经不仅仅是两点间的移动，而是追求更加优质的个性化体验。在这种情况下，c端和B端之间的直接互动就有了前所未有的必要性和迫切性，因此c2B既有新内涵，更有新外延，也有新手段。也就是说，在互联网技术的支持下，在消费者需求变化的推动下，现在谈c2B更有支撑，实现c2B也变得更有意义。

谈c2B不能跳开制造业的本质

制造业的本质就是高质量、高效率、低成本地满足消费者的个性化需求，福特的流水线生产、丰田的精益生产实质上都是在追求这个目标。这里的需求既包括产品本身，也包括产品的使用模式和使用体验。毫无疑问，未来消费者的个性化需求一定会更加多样，但是满足个性化需求并不代表企业一定要标新立异，并不是简单地推出与众不同的小众产品。而是要在不违背制造业本质的前提下，尽可能充分地满足消费者的需求。

这种需求的满足并非简单满足消费者的所有需求，而是要满足大部分消费者的大部分需求，可能是70%，也可能是80%，关键是要掌握好这个度。这就需要企业通过c2B建立起直接连接客户的纽带，同时建立起客户需求的数据库，而且必须是基于大数据的平台。在此基础上，描绘消费者需求的正态分布图，企业据此可以设定初始“带宽”，比如先满足80%的消费者70%的需求，然后不断积累数据，提升数据的准确性，并逐步扩大“带宽”的范围，以满足更多的消费者的更多需求。例如，一旦企业可以精准识别并满足客户群体90%的需求了，剩下的部分可以做一些有针对性的微调，就可以满足主要消费者的个性化需求了，余下的很小一部分消费需求可以暂时不必考虑，因为这部分需求性价比太低。任何一个企业都无法而且也没必要满足所有消费者的所有需求，个性化需求的满足也是要有边界的。当然，前提是要确保数据库的规模和准确性。显然，要建立如此庞大的数据库，长久的积累是最重要的；而准确性正需要通过c2B的直接有效互动来确保。

有胆识者重塑现代汽车产业模式

在新一轮科技革命的浪潮下，现代汽车文明正在被重新改写，汽车不再是“孤岛”，未来消费者的需求也将不仅仅是乘坐，汽车产业将从提供出行工具转向提供交通服务。

c2B正是空前变局下新的汽车产业模式之一， 被寄与了无限的期待，是从传统大批量“同质化”制造模式向未来大批量定制化制造模式的开拓，并且这条道路很可能永无止境。我一直讲成功者要有“三识”：知识、见识、胆识。在创新的道路上，作为开拓者，仅有知识和见识是不够的，胆识显得更重要。c2B正需要有胆识者去坚定不移地尝试和推动。在这个过程中，整个企业的体系能力，包括与消费者的充分互动，精准的研发设计，庞大的数据库建设，高效的供应商组织等都将面对巨大的挑战，而有效应对这些挑战也将使企业的核心竞争力得到大幅提升。从这个意义上讲，c2B的开拓者们每迈出一小步，都是对汽车产业重塑意义深远的一大步，将会带来积极而范围广泛的连锁效应和带动效果。这种尝试将会被载入史册！

来源：复旦大学管理学院“互联网时代C2B的机遇和挑战”会议上的发言实录